Was ist D2C? Deine Chancen als Hersteller im Online-Direktvertrieb

Seit einigen Jahren rückt der Begriff “D2C” immer öfter in den Fokus: Gemeint ist damit ein Vertriebsmodell, nämlich der Direktvertrieb, englisch “Direct-to-Consumer” (abgekürzt D2C). Warum du als Hersteller*in einen Blick auf diese Vertriebsstrategie werfen solltest und ob es auch ein Geschäftsmodell für dein E-Commerce-Business sein könnte, zeigen wir dir!

D2C – eine Definition

Unter D2C oder Direct-to-Consumer versteht man den Direktvertrieb von Produkten, d. h. die Hersteller verkaufen ihre Produkte direkt an die Endkund*innen.

B2C vs. D2C – die Unterschiede

Die meisten Produzenten wählen online noch den klassischen B2C-Vertriebsweg über Großhändler, Zwischenhändler oder Einzelhändler, um ihre Produkte zu verkaufen. Marken profitieren bei diesem Geschäftsmodell von einer funktionierenden Wertschöpfungskette und von etablierten Vertriebskanälen wie bekannten Marktplätzen und Onlineshops, die bei den Verbraucher*innen hohes Vertrauen genießen und guten Service bieten. 

Beim D2C-Geschäftsmodell hingegen setzen die Marken auf eigene Vertriebskanäle und ihren eigenen Onlineshop. Sie sind nicht auf Handelspartner angewiesen und von deren Bedingungen abhängig, sondern verkaufen direkt an ihre Zielgruppe.

D2C – die Bedeutung für dein Unternehmen

D2C gewinnt laut einer Studie* zunehmend an Bedeutung: Verbraucher*innen steuern gern die Marken-Onlineshops an, um Inspiration und Informationen zu erhalten; die Wahrscheinlichkeit, dass sie hier schließlich auch den Kauf tätigen, ist hoch. 

Die 5 wichtigsten Gründe für Verbraucher*innen im Online-Markenshop zu kaufen, sind: 

• Vollsortiment
• exklusive Verfügbarkeit bestimmter Produktvarianten
• Verbundenheit mit der Marke
• Verfügbarkeit der Produkte
• Echtheit der Markenprodukte

Potenzial schlummert auch bei Spontankäufen: Durch die umfangreiche Auswahl im Shop kannst deinen Onlineshopbesucher*innen weitere passende Produkte schmackhaft machen – und so leicht den Wert des Warenkorbs und deinen Umsatz erhöhen.

Doch selbst mit bekannter Marke und Vertrauensvorschuss seitens deiner Kund*innen in deine Markenwerte und deine Produktqualität: Die Preissensibilität bleibt bestehen, die Preise in deinem Online Shop müssen wettbewerbsfähig sein. Die emotionale Verbundenheit mit deiner Marke allein reicht nicht aus, um als Produzent im eigenen Shop höhere Preise abrufen zu können.Zudem solltest du ein eindrückliches Kauferlebnis und gängige Services, wie man sie von großen Marktplätzen und Händlern gewohnt ist ( z. B. Auswahl an Bezahlarten, einfache Rücksendung), bieten, um auch hier mithalten zu können.

D2C-Vorteile

Hast du den Wunsch, unabhängiger zu agieren, die Beziehungen zu deinen Kund*innen aktiv zu gestalten und deinen Absatz zu optimieren? Dann bietet dir der D2C-Ansatz einige Vorteile:

• Volle Kontrolle: 

Ob Verpackung, Lieferketten und Logistik oder Marketing – du hast deinen Erfolg selbst in der Hand. Mit einer ganzheitlichen Strategie musst du nichts dem Zufall überlassen. Du inszenierst und positionierst deine Marke, kommunizierst deine Botschaften an die Endverbraucher*innen und investierst so direkt in deine eigene Reichweite. So kannst du gegenüber deinen Wettbewerbern einen Vorsprung erreichen und bleibst unabhängig. 

• Top-Service: 

Verkaufst du deine Produkte online direkt ab Lager, kannst du deiner Kundschaft stets das volle Sortiment anbieten. Ohne Umwege kannst du auf Fragen deiner Kund*innen reagieren und sämtliche Berührungspunkte mit den Verbrauchern ausschließlich nach deinen Vorstellungen gestalten. 

• Stärkere Kundenbindung: 

Dein Onlineshop wird zur zentralen Anlaufstelle für Marken-Affine, die sich über dein Sortiment informieren und deine Produkte kaufen wollen. Nutze die Möglichkeit, über alle Touchpoints hinweg mit deinen potenziellen Kund*innen persönlich in Kontakt zu treten und einen konsistenten Markenauftritt herbeizuführen. So kannst du gezielt auf die Bedürfnisse der Consumer eingehen und über alle Kanäle hinweg positive Kundenerlebnisse schaffen, was langfristig eine loyale Kundschaft aufbaut und auf den Erfolg deiner Brand einzahlt.

Unterschätze hierbei auch nicht die Möglichkeiten, die dir direkt erhobene Kundendaten bieten: Du erfährst als erstes, weshalb ein Produkt öfter als sonst retourniert wird, welche Ansprache auf Social Media die meiste Response erhält und welche Produkte weshalb am besten ankommen.

• Direkte Kundenbeziehungen: 

Du stehst mit deiner Marke direkt in Kontakt und kannst ungefiltert Feedback der Konsument*innen einholen, bist viel näher dran an ihren Bedürfnissen und entwickelst ein besseres Verständnis deiner Zielgruppe. Mittels Personalisierung erreichst du genau den Nerv deiner Zielgruppe. Und diese wertvollen Daten können direkt in die Entwicklung deiner Produkte einfließen.

• Unabhängigkeit:

Werde unabhängig von externen Plattformen und Handelspartnern, indem du in deine eigenen Vertriebswege investierst. So erzielst du nicht nur eine höhere Gewinnmarge, sondern machst dich auch nicht abhängig von den Vorgaben großer Händler. Zudem platzierst du deine Produkte in einem Umfeld ohne Wettbewerb.

Möchtest du von uns eine Einschätzung, wo in deinem Unternehmen noch Potenzial schlummert, um den Weg in Richtung D2C Direktvertrieb einzuschlagen? Dann vereinbare gern einen unverbindlichen Beratungstermin mit Alexander (COO) – wir freuen uns darauf, mit dir auszuloten, was in Sachen D2C bei dir möglich ist!

Herausforderungen im D2C-Geschäft

Natürlich gibt es auch die andere Seite der Medaille – und die zeigt: Der Aufwand für ein funktionierendes D2C-Business erfordert vor allem zu Beginn einiges an Ressourcen und eine ausgefeilte Marketingstrategie. Mit diesen Herausforderungen siehst du dich möglicherweise konfrontiert:

• Verzicht auf Etabliertes: 

Funktionierende Vertriebsstrukturen werden bei D2C größtenteils außer Acht gelassen, die Mehrzahl der Aktivitäten konzentriert sich auf die eigenen Vertriebskanäle – das erfordert durchaus Mut!

• Unmut des Einzelhandels: 

Wenn du bisher deine Produkte über Händler vertrieben hast, musst du damit rechnen, dass diese sich sorgen, dass ihr Geschäft künftig weniger Umsatz bringen wird – immerhin stellt dein eigener Markenshop eine Konkurrenz dar. Zudem muss daran eine faire Preispolitik gekoppelt sein.

• Neugestaltung von Prozessen: 

Startups haben es hier leichter, sie können von Beginn an auf D2C setzen, wohingegen Unternehmen, die ihren eigenen Onlinehandel erst allmählich aus bestehenden Strukturen heraus aufbauen, peu à peu ihre Prozesse umbauen müssen. Dazu gehört auch, die Kundendaten sicher zu erheben und sensibel zu nutzen.

• Umfassende Ressourcen erforderlich: 

Ob Mitarbeitende, umfangreiches Wissen oder ausreichend finanzielle Mittel: einen eigenen erfolgreichen Onlineshop aufzubauen – von funktionierendem Vertrieb über effiziente Logistik bis hin zu rentablem Marketing – erfordert einiges an Einsatz.

Fazit: Für wen lohnt sich D2C?

Ob kleines Unternehmen oder große Brand – D2C ist ein Vertriebskonzept, das zahlreichen Produzenten und Herstellern Möglichkeiten der Skalierung bietet. Wenn du über entsprechende Ressourcen verfügst – umso besser für deinen Start ins D2C-Geschäft!

Falls du noch Zweifel hast, ob du den Schritt wagen sollst, hol dir Unterstützung: Wir beraten dich gern hinsichtlich der Möglichkeiten, deinen Shop online zu vermarkten und haben ein großes Netzwerk an Partner*innen, die dich beispielsweise bei der Optimierung deines Shops unterstützen. Melde dich gern bei uns und lass uns gemeinsam schauen!

*Studie von ECC Köln & Publicis Commerce Germany/Digitas Pixelpark